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拿去,你要的“突破珠宝行业瓶颈的模式”

时间:2018-08-19 10:40:00 来源:深圳珠宝网

  未来企业直接的竞争,不再是产品和服务的竞争,而是商业模式的竞争。

——世界著名的管理大师彼得-德鲁克

  当今,“行业瓶颈”已成为一个普遍名词,各行各业都或多多少都存在着这样那样的行业瓶颈,珠宝这个传统行业亦不例外。如何突破现阶段的瓶颈,已成了众多珠宝企业与商家面临的重大难题。对此,许多商家开始从产品技术或经营模式上寻求突破口。但产品技术的突破并非一朝一夕之事,所以本文着重介绍经营模式。

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  关于经营模式,以下又几个当前市面较为成功的案例可以借鉴:

  NO1:会员俱乐部模式

  在这个售后服务被高度重视的时代,就连一向秉承着不可无理由退换的珠宝店也渐渐为了提高售后服务程度,开始或多或少的转变套路。虽然市面上还不普遍,可已有少数金店采用不满意可更换,或者补差价更换的服务策略。这无疑让客户多了一种选择,只是这种简单的变更还谈不上突破。商家们有没有想过,如果我们不卖单一的首饰,而是卖会员俱乐部呢?

  例如,开设一个会员俱乐部,以两万为入会费。消费者在加入中国俱乐部后,可以获得价值两万以内的首饰,并且可以退。

  其实,两万的首饰消费者基本上是拿不齐的,因为商家的定价可以操作到不可能刚好有价值两万块的首饰搭配,可能到达一万八左右再加入新的首饰就会溢价。一旦产生了溢价,超过部分就需要补差。这个很像点外卖时的满减规则。所以一般人都会选择把选择的首饰控制在两万以内。必然了,由于这种会员是可以退的缘故,所以这点心眼客户并不好特别在意。  

  那这种模式下,商家的利益又从何而来呢?答案是现金流。一旦采取现金流的手段,开金店就不再是商家的盈利目的,金店只不过是一个圈钱的平台。这个平台对于用户来说除了可以得到可退的首饰之外,最主要的是通过俱乐部拓展自己的社交圈。

  想获得更多的社会人脉吗?加入俱乐部成为会员吧。商家以这种优惠吸引众多的会员来扩充自己的现金流,即能有效的避开业界的“红海竞争”,又能利用充足的现金流去别处投资。

  首饰可以被同质化,会员同质化不了。这个就是会员俱乐部模式的好处。

  NO2:跨界互补

  谈及理财公司,多数人会联想到线上的网络理财。无疑,那是一个线上产业多于线下的行业。在一般人眼里它与珠宝这类以实体店面为主渠道的行业是很难产生关联的,但“难”并不等于不能。目前,已有理财机构与珠宝上跨界结合,将珠宝与理财产品捆绑销售。

  与上文介绍过的会员模式类似。珠宝商们通过与理财机构合作,把珠宝商品作为理财抵押物提供给客户,并与理财机构分持从客户那获取的与抵押商品等值的理财资金。这样的操作有什么好处呢?

  首先是珠宝商,假若一个实体店主手头上积压了一批货物,想去进新货又缺乏资金,这时候商家一般会选择贷款,而无论哪种形式的贷款,利息都是避免不了的。更为麻烦的是,这些贷款普遍都不能用商家的商品去做抵押。所以对于珠宝商来说,这个运作模式是相当于用自己的商品去无息借贷。

  而在理财公司这方面,他们与这些珠宝商店的合作是零成本的。用零成本的珠宝去弥补理财机构线下不足的弱势,有效的解决了过去理财机构仅凭一纸文书却无实体产品给客户的销售窘境。并且,为了吸引更多的理财客户。理财机构还与专业的鉴定单位达成合作,为理财客户提供第三方的专业珠宝评估,从而避免了商家提供的抵押珠宝单方面价格虚高。

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  那么为这个模式提供资金支持的理财客户又是怎样的呢?

  自2006年起,以P2P为主要运营模式的网贷平台频频爆雷,投资者血本无归的案例多不胜数。因此,理财机构与珠宝商家的跨界融合,实际上最大的受益者应当是广大的投资散户。毕竟在当下货币贬值严重的经济体制中,能找到一个能像理财机构承诺中的那样百分百保本的理财平台几乎不可能。因此,能将实体的抵押物牢牢握在手里,对于投资散户来说才是至关重要的。

  这种以投代购平台运作的模式虽然是颠覆性的,但是往简单处想,它其实和旧时的古玩类似。即:再怎么经手,古董还是那件古董,它无非是不同的买卖双方间的一种资金保障罢了。

  以旧创新,跨界并没有和你想象中的那样复杂。

  NO3:饥饿的赠品营销

  在所有免费的商业模式中要属赠品模式最为常见了。其优点是简单粗暴,一种有效的粗暴。如:充值1000元送200元,或者消费满500元送礼品之类。对于这类的营销,客户早已司空见惯。现在的客户都很聪明,若不是生活的必需品,小幅度的赠送营销是打动不了他们的。

  例如同样是冲1000送200的活动,客户在同时看到珠宝店的营销活动和电信运营商的手机卡充值活动,普遍会选择去参加电信运营商的。原因就是需求,通讯是一种必要需求,而买珠宝不是。

  凡是非必要需求的营销,只要优惠幅度不大,在客户看来都是:你想赚我的钱。

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  诚然,商家是想赚消费者的钱。但是赚钱之前所做的营销成本也是实实在在的。不过这点消费者并不会去考虑,从自身情况出发才是大众常用的思维方式。要想让改变这样固有的思维方式,就得加大优惠刺激力度。左传有云:小“惠未遍,民弗从也”,同样是充值赠送活动,可曾反过来?如果是充值200送1000这样的刺激度够不够,客户是不是就觉得很值?是不是觉得赚到了?因为,客户真的是赚的了。就像超市的周年折扣活动中,永远不乏有卖几购物车纸巾的人一样。巨大的优惠刺激是会让人在一定程度上忽略需求的。

  解决了消费者的需求问题,商家的成本又该如何控制呢?

  答案是用饥饿营销控制。将原来充1000送200的受众人群收缩,把众人的“小惠”做成部分人的“大惠”。采用明确有限的数字,在不断的递减过程中进一步刺激消费者的购买欲望。饥饿营销,一个在电商界百试不爽的招式,在珠宝界也同样适用。

  以上就是目前珠宝行业中较为成功的免费模式了。切忌,任何模式都有其自身的局限性,应与自身情况结合,切不可盲目照搬。

  (文:深圳珠宝网版权所有)

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