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除了婚庆钻戒市场?珠宝企业到底该布局什么品类?

时间:2019-01-29 10:14:34 来源:宝创家

  目前全中国的百货行业都在“边缘化珠宝区行动”,我已经发现,从去年开始,全国很多大型连锁百货,都在逐步的把最好位置的珠宝区整体搬迁到商场的次要位置,上二楼啊,下地下室啊,去人气稀少的区域啊……..

  我看到大量的实力弱小的珠宝首饰公司关张,消声觅迹。当然还在市场上市场上苦苦支撑的珠宝零售商更多,期盼中国经济一夜之间飞黄腾达,局势完全逆转,顾客又开始大手大脚的购买钻石首饰……

  对于这些不切实际的白日梦,我只有一句话:醒醒吧,不要活在自己的世界里,这个行业已经不是当年的样子了,行业进入下半场了,你不换脑子,就只能被人换位子。

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  真传一句话,假传万卷书!一句话:谁能保持特色,谁就能活下去!

  听不懂?那就只好假传万卷书了。

  谁能活下来的答案,第一句话:“坚定地做婚嫁刚需市场”!

  2000-2013年,全国珠宝市场(不包含黄金消费哦)保持了40%左右的增长速度,当然主要是中国人口太多,这个市场基数太低了。从最初的几十亿市场增长到目前的2500亿市场!我估计接下里几年,这个行业的增速不会低于30%。数字看着喜人啊,但是,珠宝零售商们的生存状态却着实让人捏了一把汗!

  不过,虽然经济暂时低迷,但是年轻人结婚,还是要买首饰的啊,这是绝对的刚需啊!

  谁能活下来的答案,第二句话:“婚嫁珠宝消费结构要避免踩到地雷”!

  前几年,珠宝店里面,库存量最大的,销售金额最高的,利润贡献最多的,就是“结婚钻戒”这个品种!有钱的买10-100万一个的鸽子蛋,没钱的买3000一个的小碎钻,这个产品是消费者预算最大的一个,也是珠宝商们最最重视,竞争最激烈的品种!后来2008年出现了互联网搅局者:裸钻!…..后面的故事我就不罗嗦了,珠宝商们惊恐地发现,没错,我用了“惊恐”这个词!

  珠宝商们惊恐的发现:形势完全逆转了!以前赚钱最多的,变成赚钱最少的,基本上卖掉1万元的钻戒净利润和卖掉1万元的黄金利润产不多了!但是积压的库存资金却还是最大的一块!这简直就是要命的事情啊!你原本最优质的资产,变成了最差的资产,问题是你一时之间,还完全找不到可以替补这块失去的销售黑洞的东西,

  珠宝商们整个就迷茫了!怎么办?放弃结婚钻戒?谁来替代它的位置?继续加大结婚钻戒的投入,用放量来换回失去的份额?别做梦了,卖裸钻的背靠风投资金,高呼:老子3年不盈利,进货价和你用刀对砍!

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  那接下来怎么玩呢?

  我还是那句话:走出特色差异化之路!

  有数据研究机构预测2014年-2024年这十年间,中国珠宝消费市场(包含彩色宝石,不含黄金),将从1800亿元稳步升至3000亿元以上。虽然表面看起来,这将是一个愈发诱人的大蛋糕,但实际上却暗含着发展严重不均衡的行业之殇。

  从各大品类市场的份额占比来看,最大份额的“结婚钻戒市场”成为薄利红海,但是其他产品的份额加起来,还是超的过钻戒的市场啊!而且这几个市场,裸钻的触角基本上伸不过去!因为裸钻店最大的软肋就是:没有工厂,没有设计师(好吧,我承认其实中国珠宝界就不存在真正意义的设计师),没有起版师,只能低价采购裸钻和空白戒托,简单的现场镶嵌,你有本事给我做个情侣对戒出来,你有本事给我做个手镯出来,你有本事给我现场做个耳环胸针出来!

  所以你仔细观察这些裸钻网站,虽然也有非钻戒类产品的图片销售,但其实非常的弱,都靠过度的PS修图忽悠客人,拿到实物都是惨不忍睹的。

  结婚钻戒的消费者目前是典型的“价格敏感型”!款式设计神马的都放后面,我先问你一克拉卖我什么价格?

  情侣对戒和钻石项链手链手镯耳环同样也是结婚刚需啊,但是我就从来也没听到客人说:“你这对戒上的钻石有没有裸钻啊”,对戒项链耳环手镯胸针等等的产品,钻石采用的都是小钻石,我们行业内叫:细钻。这些小钻石成本很低,卖得主要是款式设计和工艺,整个产品的售价通常在3000-10000左右,这些产品的顾客类型绝不是价格敏感型,而是典型的“款式敏感型”!

  比如说:你这对情侣对戒,只要款式设计的巧妙,打动我们的心,你贵一点我也认可接受,你这对对戒款式太难看,你再便宜,我也不会购买!我买的就是个象征,就是个款式,就是个设计!

  不知道你看懂我这些话没有,看不懂我也懒得解释了。

  钻戒类产品,深受裸钻冲击,我建议珠宝商们应该放弃!没错,放弃!最少也要压缩掉60%的库存!

  非钻戒类产品,裸钻无法伤害,传统珠宝商们具有天然的优势壁垒!我建议应该改变经营思路,大大加大这些以前不受重视的品种们,用这部分销售的增长,填补钻戒类失去的业绩空洞!同时因为非钻戒类产品的细钻成本较低,顾客对价格不敏感,毛利润其实非常可观!

  不要心存任何侥幸的心理:也许明年经济好起来,客人们又会重新潮水般涌进我的珠宝店里,9.5折买我的钻戒了吧,我的兄弟,钻戒类产品永远回不到高毛利的时代了,不可逆转的裸钻癌症!醒醒吧,意淫多了也伤身的。

  钻戒就让他们去买裸钻吧,对戒项链手镯耳环胸针,还是有大大的机会的!而且,你的非钻戒类产品做得好,做的很有特色,客人大部分首饰都在你这里采购了,信任你的工艺了,也就对价格不那么敏感了,你的钻戒还是有机会卖给他的,还可以卖的稍微比裸钻贵一点呢。这叫“逆袭”!

  上面是我建议的第一步:“极度压缩钻戒类库存,放大非钻戒类货品,靠婚嫁特色逆袭!”

  第二步:“积极的进军彩色宝石市场”!

  彩色宝石大致是:红宝石,蓝宝石,祖母绿(绿宝石),碧玺,坦桑石,海蓝宝等等中高档有色宝石。

  裸钻为何可以肆虐市场,最大的原因就是:因为钻石是一个非常非常非常透明的标准化产品!4C标准+荧光就基本可以决定钻石95%的价格了,完全没什么花头!

  但是彩色宝石呢,虽然也讲究“净度和克拉等”但是颜色和产地决定了它75%的价值!!!没错,缅甸和莫桑比克出产的红宝石,一样大小和颜色,价格就是差一倍!4克拉的普通红宝石和1克拉的无烧鸽血红,价格就是一样的,你别不服气,有钱你还买不到。

  印度克什米尔地区的矢车菊蓝蓝宝石,就是要比斯里兰卡皇家蓝贵2倍!一个红色碧玺的颜色分级从正红色到粉红色竟然高达几十个级别!

  彩色宝石的价格是基本无法简单透明的,它受到的影响因素实在太多,很多珠宝从业人员面对一颗彩色宝石都不敢轻易估价,更何况消费者了。这一点,请参考中国特色的“翡翠玉器”市场,黄金有价玉无价嘛~~~~~不透明,也就意味着可以保有足够的利润空间了。

  中国的彩色宝石市场有多大呢?

  五大色系的彩色宝石,加起来已经远远超过500亿元规模了!而且这两年的加速度令人咋舌!我们从珠宝行业最最上游的产业链顶端已经敏感的发现:国内的彩色宝石的出货量在悄悄地加大,通常12个月左右,这些彩色宝石会从上游变成戒指项链进入最终端的销售市场。也即是说,2019年,彩色宝石市场一定会绽放异彩!只不过,就好比股市一样的节奏,最先知先觉的人,一定是最先进入这个市场的,后来者只能追高了。

  彩色宝石市场好做吗?当然那不好做!我在这里给大家敲一个警钟!彩色宝石市场操作难度极大!一方面,在采购原石环节,很多很专业的采购人员,也会看眼,采购了一批完全不对路的滞销货甚至……假货,一方面,彩色宝石的尺寸大小不均匀,基本上每一颗宝石都要单独的设计适合它的“镶口”才行,下单制作时间是钻石的2-3倍时间,周转时间远远大于钻石。最后最困难的是:你还要花很大成本培训销售人员!这一点是决定了你的宝石货品能不能畅销的关键环节,这一点我就不罗嗦了,珠宝行业的彩色宝石培训基本还是小米加步枪阶段。

  我上面讲的彩色宝石销售,还是针对普通消费者的,一般宝石的净利润可以达到30%左右,这个已经是让珠宝老板们笑不拢嘴合不拢腿的净利润了,那些还以为“珠宝行业是超级暴利”的小白们,速速退散!

  彩色宝石不好做,我们还有其他的选择吗?没有!要么你努力做好“婚嫁刚需非钻戒市场”!要么你努力尝试“五大色系彩色宝石市场”,要么,你就直接花大钱把你的现有企业搞上市,整体打包变现,卖个好价钱。

  说一千道一万,谁能活下去,都要看自己,事在人为,人定胜天。

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