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从产品套系热谈谈珠宝未来的发展趋势

时间:2017-11-06 11:46:50 来源:深圳珠宝网

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十年珠宝人 方斌

  前两天听了一场关于产品套系研发的分享会,由此联想到了这两年珠宝圈的产品套系热。这段时间一直在思考珠宝的未来发展大方向问题,并得出的结论是:得终端者,得天下。当把产品套系热和未来的大方向进行结合思考,并深入了解了目前最热的产品后,结论依然如此。作为珠宝行业的一名从业者,现将相关思路进行阐述,以便和各位进行交流。

  深圳做终端的珠宝品牌未来发展核心方向

  一、产品套系研发

  深圳作为珠宝行业上游、中游企业的聚集地,也不乏有许多做终端的珠宝品牌。现阶段不少做终端的原本都以批发货品给加盟商为主,而现阶段此种盈利方式越来越难以继续下去,批发量越来越少,利润越来越薄,而这两年比较热的产品套系热似乎又让这些终端品牌看到了希望,也纷纷加入产品套系的开发大军,产品开发热到底是一阵风还是救命稻草,我们来分析分析。

  这里我们以目前最热的MLE超级婚戒作为产品套系的代表来分析分析。MLE目前加盟专柜超过1000家,加盟店超过100家,按照其最低拿货额要求和后续补货,其钻石批发已达到约6个亿,咋一看一年多时间达到这个数,相当可观,但是要是再深入了解下,你会发现,它不仅仅是一个产品套系,而是一个珠宝品牌。

  深圳不少做终端的品牌,很多都是没有自己的工厂,或者刚开始是没有的,然后基本都是以起个名字,弄一套SI,再就是进行广告宣传,小的在行业内杂志上宣传,大的在中央台进行宣传,请代言人,产品基本都是其他工厂代工,所以基本上都是以广告宣传开路。而MLE是以产品为基础,再结合情感营销开路,并配以完善的售后政策和店面销售服务。他们将自己的优秀店长、店经理外派出来为各区域的加盟店进行驻店服务指导,帮助加盟商销售,而且加盟商不用花一分钱,连驻店人员的吃住都不用,这已经把珠宝店面的三大块全部都覆盖了。

  所以MLE不是个产品套系,而是新形式下以产品为基础的品牌综合运作。如果你把MLE简单的看成是个产品运作,那你就大错特错了,当然单纯的产品套系运作也几乎是达不到这样的效果的,单纯的产品套系研发推广早已有之,不少大型的工厂10年前就在做产品套系了,所以想把产品套系当成灵丹妙药恐怕是行不通的。当然要不要做产品研发,这个当然是要做的,不过产品研发只是终端品牌构成中的一部分而已。这里额外提下,假如再过两年,MLE的知名度有了较大的市场认知,以专柜形式存在的加盟店是不是有可能改名换姓?

  二、上中下三块的利润大小

  那么作为深圳的珠宝终端品牌,应该以哪块为核心,其他工作都是围绕这个方向去做。

  这里我们来算笔账,就以MLE为例,假如其加价率为50%,则其毛利润为2亿元;再假如这6亿的货品全部以翻一倍的价格销售给顾客,则毛利润为6亿,实际上一般不止翻一倍。我们可以看到,终端的利润是要远大于批发的利润的,而且这还是批发以很高的加价率,零售以较低的加价率来算的,而通常情况下的钻石货品其零售毛利润是其批发毛利润的5-10倍。例如一件5000成本的加价20%,批发毛利润为1000元,标价1.8万,以1.5万卖出,终端毛利润为9000元,是批发毛利润的9倍。

  这里我们以2016年的珠宝零售数据来做个粗略的对比,总额5250亿,黄金3100亿,其他钻石彩宝玉石银饰等约2150亿,粗略计算毛利润为:3100*0.08+2150*0.6=1538亿,对应货品的批发毛利润为:3100*0.92*0.01+2150*0.4*0.18=183亿。对应的工厂毛利润约为63亿,当然这都是算的销售的产品,存量产品是不计算在内的。

  上中下游三块毛利润饼状图:

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  当然批发的量大,毛利率低也是当然的,不过这里我想说的是:一是终端是整个珠宝产业里利润最大的蛋糕,二是我们生产的产品最终都是要卖给消费者的,而作为终端珠宝品牌,谁掌握了足够的终端门店谁就掌握了珠宝的最终渠道,我可以选择去哪家批发进货,甚至跳过批发直接去工厂下单,也就是掌握了话语权。所以我们的终端品牌需要考虑的是如何占领更多的终端市场才是长久之计,而其他工作最终都是围绕这点来做的,包括产品研发。

  三、直管店铺才是真实的占领终端市场份额

  提高终端市场直管店铺的份额:一是因为终端是珠宝上中下游里最大的蛋糕,最大的利润源;二是最终话语权的决定者;三对于上市或准备上市的公司来说也是财报营业额、利润额未来提升的最核心的方式。

  为什么要是直管的店铺才算,这里我们通过周大福、老凤祥、周大生三家规模相似的珠宝公司2016年的相关数据做个对比就会很直观的体现出来直管店和加盟商管店的区别。

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  通过这些数据的具体对比,我们就能看出实际终端店铺规模和销售额与周大福基本一致的周大生,目前以批发钻石为主,两者的销售额和利润都是有非常大的一个区别。而老凤祥店铺数量最多,国内的认可度也非常高,但是其也以批发黄金为主,所以利润率相比周大福低太多,虽然批发额也很高,但是利润相比就少了一大截。注:周大福的销售额为港币,目前1港币=0.8626人民币,有兴趣的自行换算。

  另外周大福基本为直营管理模式,除了获取更高的利润,其对终端的数据采集、货品的市场反馈都能及时准确的反馈,也能对店铺实现标准化管理,统一的产品定价、统一的售后政策,有利于品牌的长期健康稳定发展。另外提下三家珠宝品牌虽有关店,但总的店铺数量是在增加的,而且增加的数量还不低。

  以上两张数据表特意列举了很多重要的信息,由于此项并不是本文的核心,所以点到为止,有兴趣的可以自行研究对比分析。

  所以对于珠宝行业来说,得终端者,得天下,而要取得终端有效市场占有率,则应多以直管店铺为主。

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